Целевые продажи включают 4 важных элемента

  1. Фаза discovery на сегменте/рынке

    1. Новый продукт. Есть случайные продажи или совсем нет продаж. Нужно ставить на рельсы процесса лидогенерации и закрытия сделок, определять сегменты, офферы, доказательство ценности, отлаживать скрипт.
    2. Существующий продукт, но новый сегмент. Есть продажи продукта на другой сегмент. Сегмент — может быть другая индустрия, новый географический рынок или другие компании, отличающиеся по другим квали. факторам

  2. Telegram — как канал лидогенерации

    1. Делаем именно Telegram — ни email, ни Instagram, ни Whatsapp, etc
    2. Высокий уровень открываемости сообщений — 80% из сообщение в просмотр.
    3. Высокий уровень распространенности telegram — 50% от всего населения России. Больше — в сегментах хэдов и C-level ЛПР-ов в средних и крупных бизнесов.
    4. Два сценария, когда заходили в другие каналы
      1. Осознание, что нет результатов — и попытка, спасти проект, do my best и хоть какие-то звонки принести. На опыте — это вредило кейсам, так как повышало расфокус, не позволяло дожать Telegram, как канал, повысить ROI от вложений за период.
      2. Не желание потерять найденного ФИО лида — нет тг, но есть whatsapp или instagram. Возможный кейс, когда SDR накопив пулл из 10 лидов без Telegram, делает частную рассылку через другой канал — например Whatsapp. Делаем такое только в редких кейсах, когда у значимой части лидов не было Telegram аккаунта.

  3. Сообщение с высоким уровень персоналазиации — то есть по каждому лиду мы делаем

    1. Persona Data research. Исследование и анализ лида, его соц. сетей, записей выступлений на youtube и публичных заявлений в СМИ: tass.ru, tadviser.ru, rbc.ru, etc.
    2. Company data research. Компании, ее новостей, соц сетей и участий в конференциях; ежегодные и квартальные финансовые отчеты, исследования, опубликованные компанией.

  4. Количество охваченных ЛПР-ов и кол-во охваченных компаний

    1. По части “сколько лидов в охвате за неделю”
      1. 10-15 охваченных лидов в неделю — средний кейс “Тест гипотез для повышения конверсии”. Когда на данном этапе работы обнаружили проблемы в коммуникации/сегменте/сорсинге или ресерче — обычно CR в звонок в районе 5%. Увеличение кол-во лидов имеет высокий риск не увеличить кол-во звонков.
      2. 20-25 охваченных лидов в неделю — хороший кейс, когда на данном этапе работы лиды хорошо выходят на звонок.
    2. По части “из какой компании ЛПР”
      1. ABM-like / account based martketing-похожий стиль — в одной компании достаем как можно больше C левел игроков. Пример, где так делали: ThunderSoft
        1. Когда использовать предпочтительнее: когда мало компаний на рынке
      2. Не ABM — когда из одной компании как правило 1 или 2 ЛПР-а, ищем в ширь, как можно больше компаний. Пример, где так делали: Script
        1. Когда использовать предпочтительнее:
          1. компаний на рынке много ИЛИ
          2. много разных рынков [пример: рынок поставщиков, рынок производетелей, етс]
        2. ищем те компании, у которых уже есть проблема или вот-вот будет проблема, но еще нет решения ИЛИ по какой-то причине их легко перетащить с существуего решения — тут больше компаний есть лучше, потому что выше шанс наткнуться на компании без существущего решения проблемы