<aside> 🚧
Гайд находится в разработке и планомерно улучшается. Дата последнего обновления October 2, 2024. Хотите обсудить обучение вашей команды? Напишите нам на https://t.me/suro4ka
</aside>
Гайд для тех, кто провел 1й звонок с клиентом и убедился, что предлагаемое решение соответствует проблеме клиента, или готов адаптировать решение под его нужды.
Сюда же попадают случаи “холодных продаж” — когда sales выступает драйвером для покупки решения.
В гайде — фокус на процессе организации движения сделки по воронке; общеии с лицами, принимающими решения (ЛПР) и лицами, влияющими на решение (ЛВР). Нас не интересует юридическая часть.
Разделили на два больших блока: для фронт-менов [сейлзы] и бекофиса [тех, кто поддерживает сейлзов — аккаунты, ассистенты и СДР-ы].
Цели, которые надо закрыть — если вы поняли, что лид квалифицированный.
1. Формализовать задачу и контекст от клиента
Глубже понять конкретные задачи и проблемы клиента, чтобы предложить наиболее подходящее решение.
Узнать у лида, кто еще отвечает/влияет на задачу/проблему, которую мы решаем. Собрать всех, кто может заворачивать или тормозить сделку.
Пойти позвать на встречу познакомиться послушать запросы, задачи есть у всех лиц, влияющих на решение, и принимающих решение.
🦄 Хак: заранее можно узнать у лида, с кем вы общаетесь, какие могут возникнуть сомнения и возражения у других заинтересованных лиц, чтобы подготовиться ко встрече
2. Создать доверие
Установить доверие, чтобы клиент был готов делиться информацией и открыто обсуждать свои проблемы. В том числе — рассказывать про сложности внутри компании. Это особенно ценно, когда сделка буксует.